鉆石珠寶不同于其他產(chǎn)品，它價格昂貴，消費群體有限，雖然現(xiàn)在我國的珠寶市場十分旺爆，但是想要提高在店鋪銷量，就必須要求導購具備專職的珠寶知識和營銷技巧。，打造國內(nèi)外彩寶時尚，是當今珠寶市場備受關(guān)注的流水商機。如果你想在江蘇淮安成功開家彩寶專賣店，那么你店鋪的導購員需要做到以下幾點。

1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。因此，如果是彩寶專賣店應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專職雜志。在顧客未進入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是在商場的彩寶柜臺，營業(yè)員就應(yīng)時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的彩寶柜臺，導購員就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個簡單購物的環(huán)境。當顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，導購員應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，彩寶營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出飾來。

3、充分展示彩寶產(chǎn)品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，彩寶營業(yè)員對珠寶飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當顧客提出拿某件飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當導購員開始拿出彩寶產(chǎn)品時，先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“旺”…….營業(yè)員便可進行解答。

這樣的一問一答，是彩寶營業(yè)員展示產(chǎn)品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，彩寶營業(yè)員應(yīng)及時都說兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹彩寶知識

顧客所了解的彩寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)彩寶知識滔滔不地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你的彩寶專賣店做廣告。

常言道;“滿意的顧客是的廣告”，“影響力強的廣告是其周圍的人”。但如果你的彩寶專賣店導購員不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解產(chǎn)品知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質(zhì)疑時。

5、引導消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋彩寶品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是很好的等等。遇到此類問題的營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且國內(nèi)外上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說的鉆石均來自戴比爾斯。

對于鉆石的品級，彩寶的營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石產(chǎn)品做一，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去都說，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

6、促進成交

由于珠寶飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要彩寶營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)飾流行的話，也可拿出幾種檔次的飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

當顧客決定購買并付款后，彩寶營業(yè)員的工作并未結(jié)束，先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件飾單獨放置，不要與其它飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”?！靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗

對于顧客進行分析歸類，對于特別問題，彩寶的導購應(yīng)及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以說，誠信有利于別人，更有利于自己，這是在江蘇淮安成功經(jīng)營彩寶專賣店的基本守則。

做到以上8點，你就是江蘇淮安出色的彩寶專賣店的導購了。經(jīng)過多年的錘煉，以時尚、個性。自然、品位的產(chǎn)品風格圓滿的詮釋了精心打造飾的新風尚。展望未來，圓滿有信心將打造成亞太乃至國內(nèi)外馳名的精心打造飾銷售與服務(wù)品牌。